Girish Mathrubootham (HINDI): Biggest Product and Pricing Lessons from Scaling to $597M in ARR

Girish Mathrubootham 0:00 रेडी है क्या? (मधुमेह ध्वनि)

Harry Stebbings 0:12 गिरीश, मैं इसके लिए बहुत उत्सुक हूं। मैंने इससे पहले हमारे कई दोस्तों से बात की है। तो सबसे पहले आज मेरे साथ जुड़ने के लिए धन्यवाद।

Girish Mathrubootham 0:19 मुझे बुलाने के लिए आपका धन्यवाद।

Harry Stebbings 0:21 अब मुझे लगता है कि बिजनेसमैन का सफर बहुत जल्दी शुरू हो जाता है, और इसलिए मैं सुनना चाहता हूं कि आपके माता-पिता और आपके शिक्षक युवा गिरीश को कितना पहचानते हैं?

Girish Mathrubootham 0:31 मुझे नहीं लगता कि उस समय वह मुझे बहुत पसंद करते थे, क्योंकि मैं हमेशा से ही एक शरारती बच्चा रहा हूं। मैं उन बच्चों में से था, जिन्हें उनके शिक्षकों ने कभी पसंद नहीं किया है। जैसे मुझे इंजीनियरिंग में क्लास से बाहर जाने के लिए कहा गया था। तो, तो मेरा मानना है मैं हमेशा से उन बच्चों में से हूं, जो किसी भी काम के लिए, बहुत ज्यादा कोशिश नहीं करते हैं।

Harry Stebbings 0:56 स्वीकार्य! मुझे लगता है कि शरारती होना पढ़ने वाले बच्चों के लिए एक अच्छी शुरुआत होती है। आज हम फ्रेशवर्क्स को देखते हैं और यह एक महान व्यवसाय है। हर बिजनेस कहीं ना कहीं से शुरू होता है। दो हज़ार दस में मुझे यह ओबवियस नहीं था कि मैं चाहता हूं आप मुझे फ्रेशवर्क्स की शुरुआत के बारे में बताएं। यह कैसे हुआ और इसके पीछे की कहानी क्या थी?

Girish Mathrubootham 1:15 सबसे पहले तो मैं यह बताना चाहता हूं कि आई, आई मैंने मेरे कैरियर के लगभग दस वर्ष प्रोडक्ट्स बनाने में बिताए हैं। फिर मैं एक प्रोडक्ट मैनेजर बना। मेरे बॉस ने मुझे एक चुनौती देकर कहा कि गिरीश, तुम एक जिम्मेदार व्यक्ति हो, तुम मार्केटिंग में हो जो एक बहुत ही ध्यान देने वाला काम है, दोस्त तुम्हें चीजें बनाने की कोशिश करनी चाहिए। मुझे लगता है मैंने दो हज़ार एक और दो हज़ार दो में प्रोडक्ट मैनेजमेंट के काम और मैनेजर के लिए सर्च किया था। और इस तरह मैंने एक प्रोडक्ट मैनेजर बनने के लिए मेहनत की और मुझे अपने काम में मजा आने लगा और

Girish Mathrubootham 1:45 मैंने कई चीजें बनाईं। मैंने फ्रेशवर्क्स की बनने की पूरी कहानी हजारों बार सुनाई है, लेकिन मैं यहां एक बार फिर से सुनाना चाहूंगा। मेरा मानना है कि इसमें दो कहानियां हैं। एक, जब दो हज़ार नौ में मैं ऑस्टिन, टेक्सास से चेन्नई, भारत वापस जा रहा था और मैं अपने घर के सामान को वापस भेज रहा था और उनमें से मेरी कीमती संपत्ति से एक चालीस इंच का सैमसंग एलसीडी टीवी भी था। और फिर लगभाग दो महीने बाद मेरा सामान पहुंच गया और मेरा टीवी टूटा हुआ था। मैंने सोचा ठीक है, मैंने शिप्पिंग इंश्योरेंस खरीदा था तो यह आसानी से हो जाना चाहिए। तो जल्दी ही मैंने शिप्पिंग कंपनी को कॉल किया और इंश्योरेंस क्लेम करना शुरू किया। लगभग पाँच महीने तक बार-बार बहुत सारे दस्तावेज जमा करने के बावजूद भी उन्होंने मुझे क्लेम नहीं दिया और इसलिए मैंने अपना अनुभव साझा किया, एक बड़े ऑनलाइन प्लेटफार्म पर, जहां से मुझे शिप्पिंग कंपनी के बारे में पता चला। तो मैं सच में उन्हें सबक सिखाना चाहता था, क्योंकि उनके साथ मेरा अनुभव बहुत बुरा रहा था। और जैसा कि उम्मीद था, कम्युनिटी ने जल्दी ही इस पर ध्यान देना शुरू कर दिया। और कुछ ऐसा हुआ कि फिर उस दिन कंपनी के अध्यक्ष आए और मुझसे माफी मांगी और अगले ही दिन मुझे पैसे मिल गए। तो यह थी इसके पीछे की कहानी। मेरे करियर में, मैंने विभिन्न श्रेणियों में चार प्राइवेट ग्राहक सहायता हेल्प डेस्क बनाए हैं और मेरे जीवन में जो हुआ वह कुछ ऐसा था जो बहुत ही रोचक था, क्योंकि जब आप कस्टमर सपोर्ट चाहते हैं, जैसे आप अपनी केबल कंपनी को कॉल करते हैं एक कस्टमर के रूप में, आप हमेशा असहाय महसूस करते हैं जैसे आप अकेले एक बड़ी विशाल कंपनी के खिलाफ हैं। पर यहां मेरे जीवन में क्या हुआ था कि मैं एक बड़ी कंपनी का मुकाबला करने में सक्षम था। मैं अपनी कहानी साझा कर सका। मैंने बाकी कस्टमर्स को आकर्षित किया ताकि वे देख सकें कि क्या हो रहा है और फिर कंपनी को सही काम करने के लिए मजबूर किया। इसीलिए मुझे अपने अंदर एक कमाल का बदलाव महसूस हुआ। यहां से मुझे हौसला मिला इसीलिए मैंने सर्च करना शुरू किया और पहली बात जो मुझे यूट्यूब पर मिली थी, वह यह थी कि यूनाइटेड एयरलाइंस गिटार तोड़ती है। यह एक सिंगर का गाना भी था। आपको शायद पता होगा, इसे यूनाइटेड ब्रेक्स गिटार कहा जाता है। तो यह यूट्यूब पर चल रहा था और ब्लॉग्स पर भी। इसीलिए उस समय मैंने कुछ बनाने का सोचा और मुझे फ्रेश वर्क्स बनाने का आइडिया आया। इसीलिए मेरे पहले प्रोडक्ट और कंपनी का नाम फ्रेश डेस्क रखा गया था। और फिर हमने इसे दो हज़ार दस में लॉन्च किया। और मैं आपको एक बात बताना चाहता हूं, जिसे मैंने अब तक शायद ही कभी किसी लोगों को बताया हो। मैंने जिस मंच पर पोस्ट किया था, वह आर टू आय क्लब फोरम था, जिसका मतलब है भारत वापसी, जहां लोग भारत वापस आ रहे हैं और शिप्पिंग कंपनी, स्कूल, अपार्टमेंट्स खरीदने जैसी चीजों के लिए सिफारिशें जरूर करते हैं। कई सालों बाद मुझे मेरे एक कर्मचारी से सुनने को मिला। उसने कहा उसके पिता आर टू आय फोरम के फाउंडर थे। यह उसके पिता का बनाया गया प्लेटफार्म था। तो जिंदगी एक अजीब मोड़ पर आ गई, जहां आर टू आई फोरम्स के संस्थापक की बेटी फ्रेश वर्क्स के लिए काम कर रही थी।

Harry Stebbings 4:38 तो हमने दो हज़ार दस में फ्रेश वर्क्स लॉन्च किया। फिर क्या हुआ? क्या हमें तुरंत प्रोडक्ट मार्केट फिट मिलती है? क्या यह स्पष्ट रूप से काम करते हुए दिख रहा था?

Girish Mathrubootham 4:46 मैंने दो हज़ार दस में कंपनी शुरू की। हमने जून दो हज़ार ग्यारह में प्रोडक्ट लॉन्च किया। मैं आपको बताऊंगा कि क्या हुआ। अट्ठारह और उन्नीस मार्च बहुत जरूरी दिन थे, जहां अअअ हमारी छह लोगों की एक छोटी टीम थी और मुझे कोडिंग नहीं आती थी। लेकिन मैं बाकी सब कुछ कर रहा था। तो मैं जो कुछ कर रहा था, उसमें से एक था। मैं ऐप सुमो प्रतियोगिता में भाग लेने की कोशिश कर रहा था, जिसे लीन स्टार्टअप कॉन्टेस्ट कहा जाता है, जिसमें आपको अपने स्टार्टअप के लीन स्टार्टअप पर एक ब्लॉग पोस्ट लिखना होता है। तो उसका प्राइस पचास हज़ार डॉलर था। तो जब मैं प्रोडक्ट के तैयार होने का इंतजार कर रहा था, मैं सीईओ एंड मार्केटर के रूप में यह काम करने की कोशिश कर रहा था ताकि कुछ पैसे कमा सकूं। और मैंने हैकर न्यूज पर एक अच्छी पोस्ट लिखी थी, कि कैसे एक साधारण कमेंट ने मुझे मेरी नौकरी छोड़कर एक स्टार्टअप शुरू करने के लिए प्रेरित किया। और मैं आपको वह कहानी भी बताऊंगा, जो ज़ेनडेस्क के बारे में हैकर न्यूज पोस्ट थी। वह यह थी कि ज़ेंडेस्क ने अपने मौजूदा कस्टमर पर तीन सौ प्रतिशत कीमतें बढ़ा दीं। और वही वह दिन था जब मैंने अपनी नौकरी छोड़ने और अपने विचार पर काम करने का निर्णय लिया, जो कि फ्रेश डेस्क था। सो फिर अअअ मैंने वह कहानी हैकर न्यूज पर पोस्ट की और यह अट्ठारह मार्च को वायरल हो गई। या लगभग तीन-चार घंटे तक पहली पोस्ट के रूप में रहा और टॉप पेज पर भी लगभग एक दिन से भी ज्यादा तक रहा।जो कि हैकर न्यूज़ पर काफी अद्भुत है और मेरे पास एक साधारण वूफू फॉर्म के साथ एक वेबसाइट थी, लेकिन प्रोडक्ट तैयार नहीं था। इतने सारे लोग आ रहे थे और वो वूफू फॉर्म भर रहे थे और सैकड़ों यूजर्स पहले ही साइन अप कर चुके थे। तो मैंने उन्तीस मार्च को अपनी टीम से बात की और कहा देखो हमारे दरवाजे पर यह सभी लोग आ रहे हैं। क्या हम अपने फीचर्स को कम करके कुछ रिलीज कर सकते हैं और इन यूजर्स के साथ जुड़ना शुरू कर सकते हैं। इसलिए चौबीस मार्च को हमने एक बीटा या कम से कम एक अल्फा जारी किया, जिसे हमने कुछ ग्राहकों को भेजना शुरू किया। पंद्रह मई को हमने अपने बीटा वर्जन को लॉन्च किया, जिसमें पाँच सौ लोग हमारे प्रोडक्ट का परीक्षण करेंगे और फिर अगस्त में हमारे पास लगभग सत्तर ग्राहक थे। फिर हमारे पास सौ दिनों में सौ ग्राहक थे, दो सौ दिनों में दो सौ ग्राहक। यहां तक कि हमने अभी तक कोई भी फंड्स नहीं उठाए थे। इसलिए हम एक अच्छी शुरुआत कर चुके थे।

Harry Stebbings 6:56 क्योंकि हम अक्सर यह सुनते हैं कि आपको अपने वी-वन के लिए हमेशा शर्मिंदा होना चाहिए। तो क्या आपको अपने वी-वन पर शर्मिंदगी हुई जब आप पीछे देखते हैं और आप उस दायरे से सहमत हैं या आपको लगता है कि आपको जितना जल्दी हो सके आगे बढ़ना चाहिए।

Girish Mathrubootham 7:10 सो वास्तव में जो अल्फा रिलीज थी उससे मैं बहुत डर गया था। हालांकि हमारे पास तीन सौ से चार सौ यूज़र्स साइन अप हो चुके थे। मुझे चिंता थी कि प्रोडक्ट क्रैश हो जाएगा। इसलिए मैंने पहले उसे पाँच लोगों को भेजा जो अक्टूबर में ही साइन अप कर चुके थे और फिर कुछ नहीं हुआ। कोई नहीं आया और फिर मैंने उसे पंद्रह लोगों को भेजा और फिर तीस लोगों को भेजा। सो मैं यह देखने और तसल्ली करने की कोशिश कर रहा था कि अचानक सौ लोग आ रहे हैं और सर्वर्स क्रैश ना हो जाए। मैं नहीं कहूंगा कि मैं शर्मिंदा था। लेकिन आज अगर आप प्रोडक्ट को

Girish Mathrubootham 7:40 देखें और जो कुछ भी था उसे देखें। तो हां, आप कह सकते हैं कि हमारे लिए जो चीज अच्छी काम की वह यह थी कि हमने अपने प्रोडक्ट की कीमत बहुत कम रखी थी। तो हम एक बहुत अलग तरह से काम कर रहे थे। तो हमारा प्रोडक्ट प्रति एजेंट प्रतिमाह नौ डॉलर, उन्नीस डॉलर और उनत्तीस डॉलर कीमत का था। यह सबसे ऊंची कीमत थी और हमारे कंपटीशन में सबसे कम कीमत उनत्तीस डॉलर एक महीने से शुरू होती थी। जिसका मतलब यह है कि हमारे पास अच्छा स्कोप था। एक ऐसा प्रोडक्ट जिससे आप बहुत कम कीमत में काम ले सकते हैं। मैं इसे सबसे कम कीमत वाला प्रोडक्ट कहता हूं और जो अच्छी तरह से काम करेगा और साथ ही लोग इस प्रोडक्ट के यूआई से खुश हैं और इसकी कीमत से भी खुश हैं। और यह कोई चौंकाने वाली बात नहीं है कि शुरुआत में हमें जो ग्राहक मिले थे वह एसएमबी या शिक्षण संस्थान थे। एसएमबी ग्राहक या शिक्षण संस्थान जिनके पास बड़े बजट नहीं थे और मेरी प्रोडक्ट मैनेजर के रूप में सीख यह रही है कि आप हमेशा बढ़ सकते हैं और एक अलग लेवल तक जा सकते हैं। आप ज्यादा फीचर बनाएं और अलग-अलग वर्जन बनाएं। लेकिन शुरुआत में हम उस बेसिक प्रोडक्ट पर उन जैसी एसएमबी के लिए काम कर रहे थे, जो कि सबसे आम ग्राहक है।

Harry Stebbings 8:42 क्या आपको लगता है कि नीचे से शुरू करके ऊपर जाना उतना ही आसान है जितना कि ऊपर से शुरू करके नीचे आना?

Girish Mathrubootham 8:47 अरे, ऊंचाई से शुरू करके नीचे जाना कभी काम नहीं करता। सॉफ्टवेयर के इतिहास में, क्या आप मुझे बता सकते हैं कि कौन सी कंपनी एंटरप्राइज में शुरू करके एसएमबी में वास्तव में जीतने में सफल हुई है? ऐसा नहीं हुआ है। लेकिन अगर आप कई कंपनियों को देखें, जिसमें सेल्सफोर्स और फ्रेशवर्क शामिल हैं, हम सभी हैं और अब आप हबस्पॉट देख सकते हैं और ज्यादातर कंपनियां हमेशा छोटी शुरू होती हैं और फिर समय के साथ बढ़ने की संभावना होती है।

Harry Stebbings 9:10 मुझे लगता है कुछ विभिन्न पहलू हैं, जिन पर मुझे यहां गहराई से ध्यान देना होगा। आपने पहले दिन से ही ग्लोबल रहने का चुनाव किया। जैसे अगर मैं आपको सलाह दे रहा होता, जो कि मुझे कभी नहीं करना चाहिए। मैं कहता कि यह एक भयानक विचार है। हमें एक बहुत ही खास क्षेत्र पर ध्यान देना चाहिए। हमें इस पर राज करना चाहिए और हमें ब्रांड बनाने चाहिए। पहले दिन से ही ग्लोबल बनने का निर्णय क्यों लिया और उस चुनाव से आपको क्या सीखने को मिला?

Girish Mathrubootham 9:30 हां, हम पहले दिन से ही ग्लोबल थे। यह एक हमारा सोचा समझा निर्णय था। हमारे पास सात ग्राहक थे। मुझे लगता था कि वे चार महाद्वीपों से आए थे। पहला ग्राहक एटवेल कॉलेज था। पर्थ, ऑस्ट्रेलिया से। हां, तो देखिए जीवन में मुझे जो मूल सिद्धांत सिखाया गया वह मेरे बॉस ने सिखाया। उन्होंने कहा, गिरीश, "एक डॉलर कमाना, एक रुपये कमाने से ज्यादा आसान है। इसलिए आपको भारतीय ग्राहकों के साथ बहुत समय काम करना होगा। तभी आप समझ पाएंगे कि यह कितना कठिन है।" उन्होंने मुझसे कहा कि भारत में ग्राहकों के साथ व्यापार जरूर करना। जब आप एक शुरुआत करते हैं तो आपका एक रोडमैप होता है और लोग आपके रोडमैप को अपनाने लगते हैं। लेकिन अगर हम बड़े स्तर पर जीतते हैं और अगर आप ज्यादातर देखें तो भारत में सफलता की संभावनाएं असल में और भी बेहतर हैं। भारतीय स्टार्टअप्स भी अच्छा कर रहे हैं। जैसे कि मैं कहूंगा ब्राउज़र स्टैक, चार्जबी कुछ नई कंपनियां हैं। वे सभी बड़ी कंपनियां हैं जिन्होंने पहले बड़े स्तर पर जीत हासिल की और फिर भारत में जीत हासिल की।

Harry Stebbings 10:27 मुझे समझने में मदद कीजिए, ऐसा क्यों होता है? क्या यह इसलिए है क्योंकि भारतीय लोगों को खरीदने से पहले अंतरराष्ट्रीय लोगों से सामाजिक मान्यता की जरूरत होती है? इसके पीछे क्या कारण है? मैं सिर्फ जानना चाहता हूं।

Girish Mathrubootham 10:38 देखिए, मुझे यह लगता है कि कुछ हद तक यह सच हो सकता है, लेकिन भारतीय ग्राहकों की सर्विस पर निर्भर रहने वाली सोच है। मान लीजिए अगर आप अमेरिका या ऑस्ट्रेलिया जाते हैं तो वहां के ग्राहक जानते हैं कि जो वे खरीद रहे हैं एक शिंक रैप प्रोडक्ट, उन्हें पता है कि अगर मुझे यह पसंद है तो मैं इसे खरीदूंगा। अगर मुझे यह पसंद नहीं आता तो मैं नहीं खरीदूंगा और अगर मेरे पास कोई फीडबैक है तो मैं फीडबैक दूंगा। अगर मुझे कोई फीचर चाहिए तो मैं पूछूंगा। जरा सोचें कि आप माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस जाएं और एक फीचर के लिए पूछें। सो मुझे यह लगता है कि इंटरनेशनल ग्राहकों को जागरूकता है। यह सोच भारतीय ग्राहकों को भी होनी चाहिए। भारतीय यूजर्स का माइंडसेट सर्विसेज का है। वो कहते हैं कि आप हमारे ऑफिस में आओ और हम आपको बताएंगे क्या बनाना है और वो बनाओ। यह सही भी है और मैं सोचता हूं कि मैंने अभी तक बहुत सारे लोगों के साथ काम किया है और उनसे बहुत कुछ सीखा है। जैसे आईटी कंपनी के लोग जहां सीईओ लोगों के साथ चीजें बनाते हुए बिजी होते हैं, है ना? और वह एक बड़ी समस्या है और अब मुझे यह सही भी लगता है। और इसके अलावा जब हमने दो हज़ार ग्यारह के समय में शुरू किया था और भारत में तब सास माना नहीं जाता था, जो कि वास्तव में पारंपरिक ईंट और मोटर कंपनियों में उच्च दर्जे पर है। जैसे अब हर कोई सास बैंडवैगन पर आ रहा है। लेकिन भारत में हमारी शुरुआती सफलता डिजिटल नेटिव स्टार्टअप के साथ भी थी। और यह सब फ्लिपकार्ट, दुनिया की ई-कॉमर्स कंपनियां यहीं पर हम जीतने में सफल हो पाए। कंपनी के शुरुआती दिनों की तुलना में देखा जाए तो आज के समय में इंडिया में भी बहुत सारी ट्रेडिशनल लार्ज एंटरप्राइज कंपनीज हैं।

Harry Stebbings 12:11 क्या आज के समय में भारत में बड़ी कीमत और मॉडल कंपनियां है या नहीं?

Girish Mathrubootham 12:17 मैं बिल्कुल ऐसा ही करूंगा क्योंकि अंत में फ्रेश वर्ड्स की सफलता के लिए एक कारण मार्केट भी है। ठीक है, जब आप एक बड़े बाजार में काम कर रहे होते हैं और आप सही यूनिट इकोनॉमिक्स के साथ काम कर पाते हैं तो यही आज के समय में स्टार्टअप के जीतने का सबसे अच्छा फॉर्मूला है। यहां तक कि अगर आपके पास मान लीजिए एवरेज सीईओ है जैसे मैं।

Harry Stebbings 12:39 इतने छोटे लेवल पर आप इतने छोटे एईसीवी के साथ इतनी जल्दी और इतनी अच्छी यूनिट इकोनॉमिक्स कैसे बना पाते हैं?

Girish Mathrubootham 12:47 तो मुझे लगता है आपको सबसे पहले यह समझना होगा कि यदि आप सीएसी को अलग-अलग करके समझते हैं जिसका फुल अअअ फॉर्म होता है ग्राहक अधिग्रहण लागत। भारत के मुकाबले अमेरिका में बनाई जा रही एक सास स्टार्टअप, देखिए अमेरिका में सीएसी दो तिहाई सेल्स और एक तिहाई मार्केटिंग होगा क्योंकि सेल्स पर्सन बहुत महंगे होते हैं, अगर आप सैन फ्रांसिस्को में बैठे हैं या उस मामले में लंदन में भी। हमने क्या किया था जो आज प्रोडक्ट लेड ग्रोथ के रूप में जाना जाता है, लेकिन हमने इस शब्द को तब जाना नहीं था। इसलिए जब हम प्रोडक्ट लॉन्च करते हैं तो हम वास्तव में बहुत सारे एसईओ के काम और गूगल में विज्ञापन वगैरह करते हैं और हम, हम कीवर्ड के मिश्रण को देखते हैं। यह महंगे कीवर्ड नहीं भी हो सकते जैसे कोई टिकटिंग सिस्टम या अपनी वेबसाइट पर होस्ट करने के लिए कंटेंट ढूंढ रहा हो या कोई कुछ सर्च कर रहा हो। जैसे कि ई-कॉमर्स कंपनियों के लिए एक ग्राहक सहायता समाधान या तो हम वास्तव में सुनिश्चित करें कि हम उन सभी कीवर्ड की खोज करने वाले लोगों से ट्रैफिक आकर्षित कर सकते हैं। वे वेबसाइट पर आते हैं और वेबसाइट को इस तरह से डिजाइन किया गया है कि वह ग्राहक बिना किसी सेल्समैन से बात किए जल्दी से प्रोडक्ट में शामिल हो सकता है। इसलिए मूल्य सबके सामने खुला होता है और प्रोडक्ट्स को आसान और सब खुद से कर सकें ऐसे तरीके से बनाया गया है। इसलिए आपको एसेंशियल या टीसीएस जैसी एसआई को हायर करके इसे लागू करने की जरूरत नहीं है। सो और इसके साथ जो ऑनलाइन खरीदार आ रहा है, उसे यह करना बहुत ही आसान लगता है। मैं इसे अपने आप कर सकता हूं और इसका मूल्य भी यहां है। आप अपना क्रेडिट कार्ड फाइल में डाल सकते हैं। कॉन्ट्रैक्ट की आगे पीछे की बातचीत नहीं। कॉन्ट्रैक्ट का कोई लाल रेखा संशोधन नहीं, कोई गोपनीयता समझौते नहीं, यह सब है। ठीक है, मुझे यह पसंद है। ये उनतीस डॉलर एक महीने या उन्नीस डॉलर एक महीने है। तीन सीटों के लिए मैं बस अपना क्रेडिट कार्ड निकालूंगा, खरीदूंगा और चला जाऊंगा।

Harry Stebbings 14:37 जब आप उस रणनीति को सोचते हैं और आज हम कहां हैं, तो क्या आपको लगता है कि वह कीवर्ड के बारे में सोचना, वह एसईओ फोकस, वह कीवर्ड टारगेटिंग, वह सोच, क्या वह आज हमारे पास मौजूद पीएलजी ग्राहक की भीड़ में काम करेगा?

Girish Mathrubootham 14:51 यह अभी भी अपनी भूमिका निभाता है, है ना? तो मैं आपको कुछ ऐसे रिसर्च के क्षेत्र भी बताऊंगा जिन पर हम काम कर रहे हैं जैसे सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन। अब हमारे पास जेनरेटिव इंजन ऑप्टिमाइजेशन है, है ना? जैसे अगर बहुत सारे लोग चैट जीपीटी से पूछने जाएंगे तो जैसे कौन सा सॉफ्टवेयर इस्तेमाल करना चाहिए? हमें यह पक्का कैसे करना चाहिए कि एआई मॉडल्स को लगातार नए ग्राहकों को यह बताने के लिए सिखाया जाता है कि फ्रेश वर्क्स एक शानदार प्रोडक्ट है? तो यही भविष्य है। लोग खोज के लिए गूगल पर नहीं जा रहे हैं बल्कि चैट जीपीटी पर जा रहे हैं। इसीलिए हमें वह करने की जरूरत है।

Harry Stebbings 15:25 क्या आप लोगों में गूगल के रेफरल मैकेनिज्म से बदलाव देख रहे हैं?

Girish Mathrubootham 15:28 मैंने और मेरे साथ बहुत सारे कर्मचारियों ने यह शुरू कर दिया है। मुझे पूरा यकीन है आपने भी शायद यह शुरू कर दिया होगा। सो एंड फिर अगर यह बात सच है तो यह सिर्फ कुछ ही समय की बात होगी। इससे पहले की देखिए जब हमारे पास सवाल होते हैं, हम जवाब चाहते हैं तो अब हम कीवर्ड सर्च करके लिंक्स पाने से हटकर मेरे पास एक सवाल है। मुझे जवाब दो। है ना? तो मुझे लगता है कि यह एक बहुत ही रोचक दुनिया है।

Harry Stebbings 15:53 मैं आपसे पूरी तरह से सहमत हूं। उद्यम और एसएमबी के बारे में जानने से पहले मैं आपसे कुछ चीजें जानना चाहता हूं। कम कीमत का क्या मतलब था? यह साइन अप को सरल और फ्रिक्शनलेस बनाती है। अगर मार्क एंडरसन कहते कि मेरे पास एक बिलबोर्ड होता तो मैं उस पर यही लिखवाता कि कीमतें बढ़ाई जाए। क्योंकि सबसे कम कीमतें होने के बाद भी आप सफल हैं तो इससे अभी तक आपने क्या सीखा है और आप उन पर कैसे विचार करते हैं?

Girish Mathrubootham 16:17 देखिए, मुझे लगता है कि आखिरकार सफल होने के लिए इसकी कीमत पर ही सब कुछ निर्भर करता है। आप प्रोडक्ट को किसे बेच रहे हैं, उन्हें किस बात की परवाह है और उन्हें क्या चाहिए? आपकी बाजार में प्रवेश की पहली रणनीति क्या है? है ना? अगर मेरे पास कुछ है जो एक बड़ी कंपनी की समस्या का समाधान करे और तब मैं अपनी कीमतें बढ़ा सकता हूं और जो चाहूं वो चार्ज कर सकता हूं। तब यह वह रणनीति हो सकती है जो मार्क एंडरसन कह रहे हैं। है ना? अगर मैं छह सौ एक व्हेल्प डेस्क हूं, जैसे जब हमने फ्रेश डेस्क शुरू किया था, बाजार में पहले से ही छह सौ हेल्प डेस्क मौजूद थे। एक वेबसाइट है जिसे हेल्प डेस्क डॉट कॉम कहते हैं, जहां आप जा सकते हैं और खोज सकते हैं कि उसे किस तरह की हेल्प चाहिए। तो हम बस सबसे जीतना चाहते थे इन सब चीजों के साथ बेहतर डिजाइन, अच्छे यूआई और बहुत कम कीमत के साथ। फिर हमने ब्रांड को बनाया और कीमतें बढ़ाई। इसलिए आज हमारे पास ऐसे ग्राहक हैं जो हमारा प्रोडक्ट खरीदते हैं लाखों, जैसे कुछ मिलियन डॉलर सालाना। साथ ही बहुत सारे ग्राहक हमें सालाना एक मिलियन डॉलर से अधिक देंगे। लेकिन हमारे पास कुछ ऐसे भी ग्राहक अवेलेबल हैं, जिनका प्लान उनतीस डॉलर प्रति माह से शुरू होता है।

Harry Stebbings 17:22 क्या यह प्रोडक्ट की मार्केटिंग के लिए बुरी चीज नहीं है? जैसे कि आपके पास पाँच सौ लोग हैं जो एक ही कस्टमर बेस को सेवा देने पर केंद्रित हैं या आप जानते हैं इसी तरह के प्रोडक्ट सूट्स। इतने भीड़भाड़ वाले क्षेत्र में प्रोडक्ट मार्केटिंग की चुनौती को आप कैसे देखते हैं?

Girish Mathrubootham 17:37 तो मुझे लगता है कि प्रोडक्ट मार्केटिंग में हमने जो टूल्स का उपयोग किया है, बाई द वे प्रश्न बहुत अच्छा था। तो अअअ कई बार कंपनी के शुरुआत के कुछ सालों में, है ना? जब आप अपनी वेबसाइट पर ट्रैफिक लाने की कोशिश करते हैं तो आप यह कंट्रोल नहीं करते हैं कि कौन आ रहा है। यह एक पाँच लोगों की कंपनी हो सकती है। पाँच हज़ार लोगों की कंपनी से एक टीम मेंबर हो सकता है जो कुछ खरीदने आया हो। इसलिए जल्दी ही दो हज़ार तेरह में हमने बर्गर किंग, डीएचएल, सोनी पिक्चर्स, थ्री एम जैसे एंटरप्राइज ग्राहक बनाए।स्नाइडर इलेक्ट्रिक, पियरसन और ऐसी कई सारी टीमें और भी हैं। इन कंपनियों से ऑनलाइन आए प्रोडक्ट को देखा या उनके उपयोग के लिए अच्छा था। बेशक यह एंटरप्राइज व्यापक सौदा नहीं था, लेकिन यह बड़े एंटरप्राइज की एक टीम के लिए था। जैसे अअअ अगर आपको याद हो टेस्ला ने जिस कंपनी को खरीदा था वह दूसरी एलन मस्क कंपनी सोलर सिटी थी। तो हमने सोलर सिटी में प्रवेश किया। मुझे लगता है अअअ एक पच्चीस सीट सौदे के साथ और दो साल बाद जब हमने यूएस में अपने पहले सेल्स प्रेसिडेंट को चुना तो उन्होंने सोलर सिटी से बात की। हमें पता चला कि तेरह अलग अलग टीमें इसका उपयोग कर रही थीं। हजार से ज्यादा लाइसेंस थे। वे हमें लगभग एक मिलियन डॉलर प्रतिवर्ष दे रहे थे, लेकिन तेरह अलग अलग बिल्स चल रहे थे। इसलिए सीएफओ हमें भुगतान करने में टॉप टेन वेंडर्स के रूप में नहीं देख पा रहा था। तो हम पहचाने नहीं जा रहे थे क्योंकि हमारा प्रोडक्ट अलग अलग टीम यूज कर रही थी। है ना? तो मुझे लगता है आज अगर आप देखें तो एटलसियन, स्लैक, जूम या हबस्पॉट जैसी बहुत सारी जो अअअ दुनिया भर में सफल पीएलजी कंपनियां हैं। आप पीएलजी की पावर देख ही सकते हैं। है ना? इसलिए बड़ी कंपनियां जो एंटरप्राइज सिस्टम से परेशान हो गई हैं, जिन्होंने लाखों डॉलर खर्च किए हैं, असल में वे कौन हैं? जिन्होंने इंप्लीमेंटेशन करने में दो साल वेस्ट कर दिए हैं और जिन्हें फाइनली किए गए खर्च का वैल्यू नहीं मिला। वैसी कंपनीज को आज ही वैल्युएबल प्रोडक्ट्स बनाना बहुत अच्छा लगता है। कुछ ऐसा करना जो अभी काम कर रहा है और वह आने वाले समय में इससे कमाना भी शुरू कर सकते हैं। और ऐसा ही हम प्रोडक्ट मैनेजमेंट के पॉइंट ऑफ व्यू से चाहते हैं। आपके प्रश्न के अनुसार पैकेजिंग इसका एक उत्तर या एक टूल है, जिसका हम सभी एसएमबी कंपनीज को एक सीमित सुविधा सेट के साथ अलग करने के लिए इस्तेमाल करते हैं। हमने सभी एंटरप्राइज सुविधाएं जैसे सैंडबॉक्स, ऑडिट लॉग्स और बाकी सब कुछ उसमें डाल दिया है। हमने एक एंटरप्राइज प्लान बनाया ताकि बड़ी कंपनियां इसे खरीदना शुरू करें। आसान भाषा में कहें तो हमें मुश्किल चीजों को हटाना होगा। अअअ हमें इसके अनुभव को अअअ यूजर के अनुसार रखना होगा, लेकिन हमें अअअ सभी एडवांस फीचर्स को हटाना होगा और सही समय पर उन्हें लॉन्च करना होगा। तो मेरे पास इतनी सारी कंपनियां हैं जिनमें हमने निवेश किया है जो कहती हैं कि अरे हम एसएमबी में हैं और हम एंटरप्राइज तक पहुंचना चाहते हैं। और मैं कहता हूं नहीं, नहीं जैसे एसएमबी बाजार आप सोचते हैं उससे कहीं बड़ा है और एक एंटरप्राइज बिजनेस बनाना बहुत बड़ी बात है। यह अलग है, यह एक अलग व्यापार है। क्या आप इस सोच से सहमत हैं? यह मुश्किल है, क्योंकि अगर यह आसान होता तो हर कोई इसे कर लेता। देखो, आज फ्रेश वर्क्स के पास सरसठ​ हजार से ज्यादा ग्राहक हैं और दो हजार से अधिक ग्राहक हमें हर साल पचास हजार डॉलर से ऊपर का भुगतान करते हैं। इसलिए हमारे पास एसएमबी ग्राहकों की एक लंबी लाइन है। मुझे लगता है कि हमारी कमाई का सत्तासी प्रतिशत उन ग्राहकों से आता है जो हमें सालाना पाँच हज़ार डॉलर से अधिक का भुगतान करते हैं और इसीलिए हमारे पास बहुत कस्टमर्स हैं और हमारे पास कुछ बड़े कस्टमर्स भी हैं। फिर आप तेरह प्रतिशत के स्तर के नीचे क्यों आते है? मैं हमेशा से सोचता रहा हूं कि अक्सर आपके सबसे छोटे ग्राहक आपके सबसे मुश्किल होंगे। वे वही होंगे जो सोशल मीडिया पर सबसे अधिक शिकायत करते हैं, जो बस कुछ भी नहीं करते। छोटे कस्टमर्स पर ध्यान ना दें। आपको उनकी जरूरत नहीं है। हम हमेशा तलाश में रहते हैं। सुन उन ग्राहकों की जो अअअ आदर्श तरीके से अधिक मूल्यवान ग्राहक होते हैं। लेकिन बिजनेस ऐसे ही किए जाते हैं। दुनिया भर में खोज करने से आप नजरों में आते हैं अअअ हर तरह के ग्राहक की, है ना? इसलिए हमारे पास सेल्स प्रोसेस है और हमारी मार्केटिंग को ठीक तरह से ट्यून करना होगा ताकि हम सही ग्राहकों तक पहुंच सके। लेकिन साथ ही हमें याद रखना भी है कि फ्रेश वर्क्स एक बहुत चीजें बनाने वाली कंपनी है। एंड देखो, हमारे बहुत सारे ग्राहक पाँच हज़ार डॉलर का भुगतान करते हैं। वे भी सौ या पचास डॉलर के प्लान के बारे में सोच सकते हैं और यहां तक कि कुछ हमारे पचास हज़ार डॉलर से ज्यादा के ग्राहक वास्तव में एसएमबी ग्राहक हैं जिन्होंने हमसे तीन चार प्रोडक्ट लिए हैं। तो इस रणनीति का वास्तव में बड़े कस्टमर्स को साथ बनाए रखने के लिए यह तरीका जरूरी है। इसे उपयोग करके हम ग्राहकों को बढ़ाने और कई चीजों का उपयोग करने और हम वर्कफ्लो के रूप में अधिक मूल्य लेते हैं। दूसरा प्रोडक्ट निकालने के बाद आपके सबसे बड़े सबक क्या है? आपके पास एक प्रोडक्ट है लेकिन लोग एक से ज्यादा चीजों का उपयोग करते हैं। दूसरा प्रोडक्ट लॉन्च करने का समय कब होता है, इस पर बड़े सबक क्या हैं? तो आपको यह करना ही होता है जब आपका पहला प्रोडक्ट अच्छा ग्रो हो रहा होता है। सो इसलिए जैसे चलो कहते हैं उस समय जब मैंने वास्तव में इस सलाह को कई सीईओ को दिया जो सभी मुझसे ईर्ष्या करते हैं, क्योंकि हमारे पास कई उत्पाद हैं और जब पिछले साल मैक्रो बदल गया, लोग विकास के लिए संघर्ष कर रहे थे और अब वे सोच रहे थे कि क्या वे दूसरा प्रोडक्ट बना सकते हैं। लेकिन उनके निवेशक उन्हें यह कभी नहीं करने देंगे। क्योंकि तुम पहले ही कोशिश कर रहे हो कि अपनी लागत कम कर सको और ब्रेक एवन तक पहुंच सको। इसलिए उस स्थिति में दूसरे प्रोडक्ट के लिए पैसे जमा करना असंभव है। है ना? तो, तो जो हमने हमेशा फ्रेश वर्क्स में किया है, जब आपके पास एक ऐसा प्रोडक्ट होता है, जैसे आपका फ्लो सर्कल चलता रहता है और पैसा आता रहता है और इसलिए हम इसे हमेशा जारी रखते हैं। देखिए, मैं हमेशा कहता हूं कि प्रोडक्ट मैनेजर के रूप में मुझे बहुत चिंता करनी पड़ती है उस रेवेन्यू की जो दो हज़ार छब्बीस सत्ताईस में आने वाली है। जैसे मेरे सेल्स मैनेजर या मेरे प्रेसिडेंट को इस तिमाही और अगली तिमाही में आने वाली आय की चिंता करनी चाहिए, है ना? तो प्रोडक्ट मैनेजर को दो तीन साल बाद की चिंता करनी चाहिए और काम करना चाहिए। क्योंकि जब आप अभी काम करते हैं तो आप शायद अगले साल इसे लॉन्च करेंगे और फिर यह धीरे धीरे बनना शुरू होगा और फिर आपको गति प्राप्त करने में दो से तीन साल लगेंगे। मुझ सेल्स और प्रोडक्ट मैनेजमेंट में अंतर बहुत ज्यादा पसंद है, खासकर जब यह समय और प्रॉफिट से जुड़ा हुआ हो। सच में गिरीश, जब मैं आपको सुनता हूं तो मुझे ऐसा लगता है कि जैसे सब कुछ बस हो गया है और मुझे पता है कि

Girish Mathrubootham 23:39 स्टार्टअप्स कभी भी इस तरह के नहीं होते हैं। इसलिए जब हम एसएमबी से एंटरप्राइज में जाते हैं, प्राइस डिसाइड करते हैं और शुरू से ही ग्लोबल होने की बात करते हैं तो गलतियां कहां हुई थीं? हमें क्या समझना चाहिए और हमें क्या सीखने को मिलता है? तो मैं पहले आपको साफ-साफ बताना चाहूंगा कि जब हम एसएमबी से बदलने की तैयारी कर रहे थे, तो हमने देखा कि बाजार में उतरने का एक दूसरा तरीका भी है। हमारा मध्यम बाजार पर फोकस था, न कि कोई भी बड़ी कंपनियों पर। तो मध्य बाजार में हम पाँच सौ कर्मचारियों से पाँच हज़ार कर्मचारी रखते हैं, क्योंकि हमने पाया कि वह टाइम का हिस्साबहुत बड़ा भी हो सकता है और शायद वह नहीं भी हो सकता, लेकिन जरूरी नहीं है कि वह एक एंटरप्राइज सिस्टम को खरीदने के लिए लाखों डॉलर रखने जीतने बड़े हों। उनकी जरूरतें समान हैं और इसलिए हमारे लिए सबसे अच्छा स्थान पांच सौ से पांच हज़ार कर्मचारियों के बीच में हो सकता है। तब हमने इसे ओवरलैप किया। अब हम जिसे ट्विन इंजन मॉडल के रूप में जानते हैं, यह उसका बाजार में उतरने का तरीका है। अब मुझे लगता है कि मेरे जीवन का एक सबक यह रहा है। आपको हमेशा अपने निर्णयों के परिणामों के साथ जीना सीखना ही होगा। मैं आपको बताऊंगा कि फ्रेशवर्क्स के लिए या उस मामले में किसी भी कंपनी की सबसे पहली चुनौती यह है कि इन दोनों बाजार में जाने के तरीकों को संतुलित करना, क्योंकि जरूरतें अलग होती हैं। जैसा कि आपने सही कहा, प्रोडक्ट मैनेजमेंट मुश्किल हो जाता है, लेकिन हम उस निर्णय के फल भी उठा रहे हैं। हम एक मल्टी प्रोडक्ट कंपनी है जो कई सेगमेंट्स में काम कर रही है। तो हमारी आय इस तरह से आ रही है, जैसे हमारा दूसरा प्रोडक्ट तीन सौ मिलियन डॉलर वार्षिक राजस्व पार कर गया है। अब हमारे पास दो प्रोडक्ट लाइन हैं, उत्पाद लाइन हैं, जिनकी वार्षिक राजस्व वृद्धि तीन सौ मिलियन से अधिक है। तो जब हम सफलता की खुशी मना रहे होते हैं और दूसरा प्रोडक्ट सर्विस मध्यम बाजार में स्पष्ट रूप से जीत रहा होता है, तो यह सबसे सस्ता विकल्प है और हमारी कंपनी बाजार में सबसे अच्छी सर्विस देती है और हम हर दिन और हर तिमाही में नए एंटरप्राइज ग्राहकों को हमारे साथ जोड़ रहे हैं। और इसीलिए जब आप इसकी जीत की खुशी मना रहे होते हैं, हमें उन चुनौतियों और निराशाओं के साथ जीना सीखना चाहिए जो इसके साथ आती हैं। और चुनौतियां और निराशाएं क्या हैं? मैं गहराई से बात करना चाहता हूं, क्योंकि मुझे लगता है यहीं से सीखने की शुरुआत होती है। हर विभाग में अअअ सैकड़ों हैं, जैसे हम पहले ही अअअ प्रोडक्ट मैनेजमेंट के बारे में बात कर चुके हैं। इसलिए शायद प्रोडक्ट मैनेजमेंट में सबसे पहला अंतर है। देखिए, जब आप एक इनबाउंड उपयोगकर्ता के लिए बना रहे होते हैं, आप फोकस करें आसानी से समझ के खुद से करने वाले प्रोडक्ट्स पर। जब आप बड़ी कंपनीज के लिए बिल्ड कर रहे होते हैं, वे खुद से नहीं करेंगे। आपको एक एसआई पार्टनर की जरूरत होती है, जो जिसे इसका उपयोग करना सिखाया जाए। इसलिए प्रोडक्ट मैनेजर ऐसी चीजें बना सकते हैं जो बहुत यूजर्स के हिसाब से नहीं होती। मेरी खुद से चुनौती है कि मैं अपने प्रोडक्ट मैनेजर्स को कैसे समझाऊं कि भले ही आप मिड मार्केट एंटरप्राइज के लिए काम कर रहे हो, उसका यूजर फ्रेंडली इंटरफेस होना चाहिए। मेरा बस कहना यह है कि बस वही प्रोडक्ट को अच्छा बनाती है। एंटरप्राइज सेल्स लोगों को हमेशा ज्यादा मूल्य चाहिए क्योंकि वे मानते हैं कि वे इसे बेच सकते हैं। और जब मैं इनबाउंड यूजर्स को सिलेक्ट करता हूं, तो मूल्य आघात वेबसाइट विजिटर्स को दूर भगा देगा। इसलिए मुझे सुनिश्चित करना होगा कि कीमतें सही और सभी के लिए उपलब्ध हों। यहां एंटरप्राइज सेल्स वाले लोग कहेंगे कि कॉन्टैक्ट सेल्स। हां, वे वेबसाइट पर कीमतें नहीं दिखाना चाहते। तो आप इसे कैसे संतुलित करते हैं? अब हम यह साफ रखते हैं कि हमारी कीमतें खुली होंगी। यह सब कुछ अअअ वेबसाइट पर ही अअअ अवेलेबल होगा। तो यह कंपनी की एक अच्छी नीति है, है ना? अब दूसरी महत्वपूर्ण चुनौती होगी नौकरी देना। जब आप लोगों को काम पर रख रहे होते हैं। देखो, ऐसे लोगों को नौकरी पर रखना बहुत कठिन है, जो इन दोनों बिजनेस की बारीकियों को समझते हैं। सो, तो अगर मैं एंटरप्राइज सेल्स या मार्केटिंग वालों को नौकरी पर रखूं, जिन्हें इस अअअ बिजनेस के बारे में समझ नहीं है, तब बिजनेस का वह हिस्सा प्रभावित हो सकता है। अगर मैं ऐसे आने वाले लोगों को नौकरी पर रखूं, जिन्हें एंटरप्राइज बिजनेस की समझ नहीं है, तो यह भी संभव हो सकता है कि हमें अपना समय उनके साथ बिताना पड़े, जिससे हमें बहुत मुश्किल हो सकती है और हमें उन लोगों को नौकरी पर रखना होगा, जो किसी एक काम में एक्सपर्ट होते हैं। पर आप एक अच्छी टीम कैसे बनाते हैं, जहां हर काम को उसका उचित नेतृत्व मिले? आप मेरा हाथ देख सकते हैं। जो कुछ भी आप बता रहे हैं, मैं उसके नोट्स बना रहा हूं। आपने लोगों को नौकरी देने में सबसे बड़ी गलतियां क्या की है? मुझे लगता है कि किसी भी बिजनेस में लोगों को चुनना सबसे कठिन चुनौती है। वो कौन से सबक हैं जो आप सोचते

Girish Mathrubootham 27:41 हैं कि काश! ये आपको खुद भी पता होते। तो मुझे लगता है मेरी सबसे बड़ी गलतियां इसी क्षेत्र हुई हैं। तो मैं आपको तीन या चार गलतियां बताऊंगा। सबसे पहले मैंने उन उम्मीदवारों को नहीं पहचाना जो वास्तव में नौकरी के लिए आए थे और उन्हें वीसी द्वारा रेफर किया गया था। तो यह मेरी एक बड़ी गलती थी। मुझे उन लोगों को रिपोर्ट करने वाले लोगों से बात करनी चाहिए थी और उनकी बात सुनकर मैनेजमेंट करनी चाहिए थी। मैंने वास्तव में कुछ मौकों पर अअअ रिज्यूमे से खुद को बहकने दिया। जैसे, अरे वे एक बड़ी कंपनी के लिए काम करते हैं, एक अच्छे कॉलेज गए थे। वह बहुत स्मार्ट हो सकते हैं और अअअ मेरी कंपनी के लिए अच्छा काम कर सकते हैं। लेकिन मेरा अंदाजा गलत था। उन्हें बेसिक नॉलेज भी नहीं थी। तो मेरा मैनेजमेंट का तरीका अलग है। मैं आमतौर पर जब नए लोगों को चुनता हूं और उन्हें खुला शॉर्टलिस्ट देता हूं, मैं सभी बेहतरीन उम्मीदवारों को देखता हूं और फिर हम सबसे अच्छे उम्मीदवार को सेलेक्ट करते हैं। फिर मैं रास्ते से हट जाता हूं और टीम को काम करने देता हूं। भारत में कई लोग ऐसे हैं जिन्हें यह नहीं पता है। इसलिए जब आप अनुभवी लोगों को नौकरी पर रखते हैं, हम मान लेते हैं कि ठीक है, हम इस उम्मीदवार से सीखेंगे। इसलिए हम उन्हें फ्री होकर काम करने देते हैं। यह सही है, लेकिन जो होता है वह एक बहुत ही महत्वपूर्ण सबक है, जो मैंने सीखा, जो हर सीईओ को करना चाहिए। आप किसी के शुरुआती दिनों में मैनेजर के काम सीखने और उसे सेटल होने की अनुमति देते हुए आजादी दे सकते हैं। आपको उनके सभी बड़े निर्णयों में सोच समझकर शामिल होना होगा। आपको ध्यान रखना होगा कि वे अपने लोगों के साथ कैसा व्यवहार कर रहे हैं। इन सब चीजों से मेरे अच्छे से काम करने का तरीका अब कुछ बदल गया है। जब मैं एक नए मैनेजमेंट टीम के सदस्य को रखता हूं तो उसे सफलता प्राप्त कराना वास्तव में मेरा मोटिव होता है। उन्हें उस फील्ड में सफल होने के लिए क्या खास सबक मिले? ठीक है, आपको उन पर ज्यादा ध्यान देना होगा और या फिर आप उन्हें छोड़ दें। लेकिन वास्तव में यह कितना संभव हो सकता है, मुझे यह जानना है। मैं तुम्हें कुछ कहानियां सुनाऊंगा। एक, मेरा मानना है कि मेरे एक दोस्त चंदर, जो कोपा के सीएमओ है, ने हाल ही में एक लिंक्डइन पोस्ट लिखी है, जो यहां काम आ सकती है। और उसमें उसने कहा कि जब आप नौकरी बदल रहे होते हैं तो आपकी सोच अपने साथ ले जा सकते हैं लेकिन प्लेबुक नहीं। तो बुनियादी तौर पर आप अपनी सोच और वैल्यू ला सकते हैं लेकिन आप अपनी प्लेबुक नहीं ला सकते। मैं इसे नई कंपनी में चलाने के लिए एक टेंपलेट के रूप में इस्तेमाल करता हूं और जिस तरह से मैं हर नए मैनेजर को हायर करने के बाद अपनी पहली मीटिंग्स में बताता था, यह मूल है। अअअ मैनेजमेंट टीम, मेरी बात सुनो। मैंने कहा, मैं हमेशा लीडर को कहता हूं, आपको सीखना चाहिए कि किस गाय कतो सबसे पहले आपको गाय को गड्ढे से बाहर निकालना होगा और फिर आपको गड्ढे को रेत से भरना होगा। पहले आप गांव वालों को यह सिखाएं कि कैसे गायों को गड्ढों में गिरने से बचाया जाए और इन कामों को करने का एक जरूरी क्रम है। यही वह असली कहानी है और मैंने इस कहानी से सीखा है कि एक नए लीडर के रूप में, जब आप एक बढ़ते स्टार्टअप में अपने अनुभव के साथ आते हैं, तो आपको समझना होगा कि यहां पहले से ही सैकड़ों गायें हैं जो खाइयों में गिर चुकी हैं। तो अगर आप फ्रेशवर्क्स में सफल होना चाहते हैं, तो आपको सवाल पूछना होगा कौन सी गाय और कौन सा गड्ढा? का क्या मतलब है? आप कहां मदद कर सकते है? सबसे जरूरी दो या तीन चीजें या समस्याएं क्या हैं जिनका आप हल निकाल सकते हैं? उन गायों की मदद करने जाओ जो खाइयों में फंस गई हैं और फिर हम आपकी बात सुनेंगे। गायों को खाइयों में गिरने से रोकने के उपायों पर हमें कुछ बताएं।

Harry Stebbings 31:06 वह उस रूप की सबसे बड़ी गाय है, जिसे आपने एक समय के लिए नहीं पहचाना था। कुछ भी ऐसा नहीं था जिसने मुझे हैरान किया हो। और फिर मैंने सोचा, अरे नहीं, हमने वास्तव में उद्यम या यूएस सेल्स टीम को अच्छे से अलोकेट नहीं किया है।

Girish Mathrubootham 31:22 दो हज़ार पंद्रह में हम वास्तव में बहुत तेजी से बढ़ रहे थे और हम उम सेल्स टीम को नियुक्त कर रहे थे और सेल्स का पहिया इंजीनियरिंग के पहिये से तेज घूम रहा था। हमने जरूरत मुताबिक इंजीनियर्स को हायर नहीं किया और जैसे ही हमने लगभग एक हज़ार ग्राहक जोड़े तो कुछ ही समय में नई सर्विस की रिक्वेस्ट बहुत तेजी से आने लगी थी और हमारी इंजीनियरिंग टीम उम वास्तव में एक रूबी ऑन रायल्स अपग्रेड में शामिल थी। इसलिए हम पर्याप्त शिफ्ट भी नहीं कर पाए और तब मुझे एहसास हुआ कि ठीक है काम में संतुलन कैसे बनाया जाए। और फिर इसलिए ऑर्गेनाइजेशन में हमारे पास कोई प्रोसेस भी नहीं था, जिससे हम पहले से हेडकाउंट प्लानिंग कर सकें। देखें अगले साल रेवेन्यू नंबर्स कहां होंगे और कितना। अब हमारे पास उम पहले से बनाई हेडकॉन प्लानिंग प्रक्रिया है। लेकिन यह एक बड़ी गलती थी जो मैंने की, जहां मैंने प्रोडक्ट बनाने वालों को पर्याप्त महत्व नहीं दिया।

Harry Stebbings 32:17 आपके पास लीडर की जगह एक रिसोर्स एलोकेशन का प्रश्न है, जो है कि मैं इसे विकास में आगे बढ़ाने के लिए अधिक धन लगा सकता हूं या मैं तीसरा प्रोडक्ट और चौथा प्रोडक्ट लॉन्च कर सकता हूं। इसमें और इन्वेस्ट करने के बीच आप संतुलन कैसे बनाते हैं? एक बहुत शानदार प्रोडक्ट जो काम करता है उसे और नए प्रोडक्ट्स के साथ लॉन्च करना।

Girish Mathrubootham 32:35 देखें तो शुरू के कुछ सालों में पहले दशक में एक वीसी कंपनी द्वारा पैसे लगाई गई कंपनी के रूप में एक चीज जो आपको समझनी होगी कि इनबाउंड मॉडल में फ्रेश वर्क्स के लिए गुप्त सौर्स व्यापार मॉडल का खराब होना लाभ कमाने में सक्षम बनाता है और हम आराम से दुनिया की एसएमबी की बड़ी कंपनी के साथ काम कर सकते हैं। जब दो हज़ार बारह के शुरू में ताजा डेटा आने पर मैंने इसे अच्छी तरह से समझा तो पता लगा कि मेरा पहला प्रोडक्ट अभी तक एक मिलियन डॉलर तक भी नहीं पहुंच पाया है और मैं पहले ही फिश मार्केट पर दूसरे प्रोडक्ट पर काम कर रहा था। मैंने दो हज़ार दस और दो हज़ार ग्यारह में फ्रेश शुरू होने वाले चालीस डोमेन बुक किए थे। तो मेरा सपना था एक मल्टी प्रोडक्ट कंपनी बनाना और उस इनबाउंड पीएलजी गति का उपयोग करना इतने सारे प्रोडक्ट्स में। और आपको यह भी समझना होगा कि जब हमने अपने पहले दौर का बीसी फंड उठाया और फिर हमने कुछ निवेशकों से बात की तो उन्होंने वास्तव में मुझे एक सलाह दी जो उस समय दो हज़ार बारह में बहुत अच्छी सलाह थी। गिरीश, तुम्हारा पहला प्रोडक्ट अभी तक एक मिलियन डॉलर तक भी नहीं पहुंचा है। अगर तुम अब दूसरा प्रोडक्ट बनाते हो तो तुम बाजार में उलझन पैदा करोगे। लोग सोचेंगे कि तुम ग्राहक सेवा से मार्केटिंग में पिवोट कर रहे हो। और अगर आप अपने अगले दौर के वीसी फंडिंग उठाना चाहते हैं, तो उस निवेशक को शक होगा कि आप ऐसा क्यों कर रहे हैं। तो मैंने वास्तव में दो हज़ार बारह में बनाए गए प्रोडक्ट के फ्रेश मार्केट को खत्म कर दिया, क्योंकि ये एक अच्छी सलाह थी। लेकिन फिर मैंने हमारे बोर्ड को मनाया कि मुझे फ्रेश सर्विस बनाने दो, जो आज तीन सौ मिलियन डॉलर का प्रोडक्ट है, क्योंकि फ्रेश सर्विस एक अर्थ में कर्मचारियों के लिए हेल्पडेस्क था। या ग्राहकों के लिए हेल्पडेस्क था और माइक्रोसॉफ्ट की एक कंपनी थी जिसे पैराट्योर कहा जाता था, जिसने कुछ ऐसा ही किया था। आपके पास आईटी के लिए पैराट्योर और सीएस के लिए पैराट्योर था। मैं मार्सेलो को शुक्रिया कहूंगा। तो उस अर्थ में, हम कुछ ऐसा कर रहे हैं जो पहले से ही काम कर रहा है। टिकटिंग आधारित स्वसेवा मॉडल। और जो बाहरी ग्राहक सेवा के लिए अच्छा काम कर रहा था, हम वही खुद के कर्मचारी सेवा के लिए करने की कोशिश कर रहे थे। और मैं खुद एक आईटी आईएल सेवा मैनेजर के रूप में काम कर चुका हूं। इसलिए मुझे पता है कि प्रोडक्ट कैसे बनाना है। तो मैंने हमारे बोर्ड को मना लिया कि मुझे उस कहानी के भीतर दूसरा प्रोडक्ट बनाने दो जो था कर्मचारियों के लिए हेल्पडेस्क। और वह प्रोडक्ट पहले वर्ष में डेढ़ मिलियन और दूसरे वर्ष में छह दशमलव पांच मिलियन तक पहुंच गया। और फिर बोर्ड ने मेरे इस मॉडल के बारे में समझा और फिर मेरे शुरू के दिनों के वीसी निवेशक शेखर ने एक्सएल से कहा, गिरीश आप कितने प्रोडक्ट बना सकते हैं? तो मुझे प्रश्न पसंद आया था, लेकिन फिर भी जब आप इसे बाहर से देखते हैं तो ऐसा लगेगा कि हमारे पास बहुत सारे प्रोडक्ट हैं। लेकिन एक बार जब हमें यह दोनों विजेता मिल गए तो दूसरा प्रोडक्ट बनाने का कारण यह था कि तेईस या पच्चीस प्रतिशत हमारे ताजा डेस्क ग्राहक वास्तव में इसे इंटरनल आईटी सपोर्ट के लिए इस्तेमाल कर रहे थे। तो चूंकि हेल्पडेस्क मॉड्यूल समान है तो आप इसे एक विश्वविद्यालय के रूप में सोच सकते हैं। छात्र को सहायता प्रदान करने की इच्छा है ना? तो लोग ईमेल भेजते थे कि मेरा प्रोजेक्टर इस कक्षा में काम नहीं कर रहा है और वे इसे ठीक करने के लिए एक आईटी व्यक्ति को भेजते थे। वही टिकटिंग यूज़ केस कंपनीज के अंदर काम कर रहा था। कंपनियां और हमने इसे देखा और समझा। हमारे ग्राहक लगभग एक चौथाई इसे इंटरनल उपयोग के मामले में इस्तेमाल कर रहे थे। इसीलिए मुझे पता था कि एक आईटी सेवा डेस्क कैसे बनाई जाए। इसलिए हमने इसे करने का निर्णय लिया कि मैं उस एक डोमेन के लिए एक नया प्रोडक्ट बनाऊंगा।

Harry Stebbings 35:45 कभी ऐसा हुआ है कि कोई प्रोडक्ट काम नहीं किया?

Girish Mathrubootham 35:48 हां, हां। तो मैं आपको बताऊंगा। मैं आपसे इसके बारे में बात करूंगा। लेकिन पिछले प्रश्न के लंबे उत्तरों के लिए मुझे माफ करें। तो आज अगर आप हमारे पोर्टफोलियो को देखें तो हमारे प्रोडक्ट के चारों ओर रेलिंग है। ग्राहक अनुभव और कर्मचारी अनुभव तो एक और हमारे पास है ग्राहक सेवा, सेल्स, मार्केटिंग, हमारे पास लोगों की जानकारी है, हमारे पास चैट और टेलीफोनी है। दूसरी ओर हमारे पास आईटी सर्विस डेस्क है। अब हमने इसे एचआर, फाइनेंस जैसी अन्य टीमों में भी लागू किया है। तो यह सब कर्मचारी अनुभव के बारे में है। तो यह सब हमारे गार्डरेल्स के आसपास ही है। कुछ लेवल्स बनाए गए हैं।...एक कंपनी जो किसी भी व्यापार को असाधारण ग्राहक सेवा और कर्मचारी सेवा देने के लिए सक्षम बना सकती है। तो, तो अब हमारे नए प्रोडक्ट के लॉन्च के लिए गार्डरेल्स हैं और मुझे यह बहुत अच्छा लगा। लेकिन हमारे प्रोडक्ट काम नहीं किए। हां। पहली बात जो मैं आपको बताना चाहूंगा वह यह है कि दो उदाहरण मैं आपको दे सकता हूं। एक है एक प्रोडक्ट, जिसे फ्रेश कनेक्ट कहा जाता है। इसलिए जहां... यह स्लैक के शुरुआती के दिन थे और जब हमने देखा कि स्लैक तेजी से बढ़ रहा था, तो मैं देख सकता था कि एंटरप्राइज सहयोग वास्तव में गति प्राप्त कर रहा था और यह माइक्रोसॉफ्ट टीम्स के लॉन्च होने से पहले ही था। तो मेरे दिमाग में कुछ चल रहा था कि अगर मैं इसे समझूं तो हमारे ग्राहक या हमारे कर्मचारी स्लैक का उपयोग कर रहे थे। सो मी उन्नीस सो एक ग्राहक सेवा टिकट मिलेगा और फिर वे स्लैक पर मदद मांगेंगे और फिर वह व्यक्ति कहेगा, ठीक है मुझे टिकट का लिंक भेजो। फिर वे टिकट लिंक को कॉपी पेस्ट करेंगे और फिर व्यक्ति को लॉग इन करना होगा और फिर वे ग्राहक संपर्क पढ़ेंगे और फिर स्लैक पर वापस आकर मदद की पेशकश करेंगे। मैं तो बस एक उदाहरण के रूप में ग्राहक सेवा का उपयोग कर रहा हूं। सेल्स में भी यही बात है, एचआर में भी यही बात है। तो हमने पाया कि ठीक है, वह स्लैक वास्तव में जीत रहा है क्योंकि एंटरप्राइज सॉफ्टवेयर एक साथ टूटा हुआ है। इसलिए हम क्या करना चाहते थे? हम जैसे अब आप हैं वैसे चीज़ों और सहयोग को साथ लाना चाहते थे। एक ग्राहक सेवा मुद्दे पर काम करते समय आप उस टिकट पर तब और वहां कैसे सहयोग कर सकते हैं, जैसे आप वर्ड डॉक्यूमेंट में करते हैं, है ना? गूगल डॉक्स पर। तो, लेकिन जब हम देर से पहुंचे, तब तक क्या हो चुका था? जैसे हमने लगभग समय लिया। हमें दो साल से भी ज्यादा समय लग गया लॉन्च करने में और उस समय तक स्लैक और टीम्स दोनों ने वास्तव में इतने सारे यूजर पा लिए थे। जब हम इसे हमारे ग्राहकों के पास लेकर गए, तो सीआईओज ने असल में हमें पहले ही बताया था, गिरीश, हम पहले से ही स्लैक और टीम्स के साथ काम कर रहे हैं। हमें एक चीज पर ध्यान देना होगा। इसलिए मुझे लगता है हम देर से आए और खेल हार गए। लेकिन क्या आप जानते हैं?

Harry Stebbings 38:15 अगर कोई भी प्रोडक्ट काम नहीं करता है तो क्या आपको तुरंत पता लग जाता है?

Girish Mathrubootham 38:20 मुझे लगता है कि पहले ही आपको पता चल जाएगा। अंत में कस्टमर एडॉप्शन आपको जल्दी से बता देगी, चाहे वह काम कर रहा हो या नहीं, है ना? तो, और हमें यह पता था। इसलिए हमने जो किया वह यह था कि हमने एक कोलैबोरेशन किया। इसलिए आज हमने जो नया कनेक्ट कोड बनाया है, बिल्ड स्लैक और टीम्स के साथ जुड़ रहा है क्योंकि वे अब प्रमुख हैं। लेकिन संदर्भ, समस्या या सेल्स क्वेश्चन स्लैक या टीम्स पर पास किया जाता है। इसलिए हमने मान लिया कि स्लैक और टीम्स के साथ कोलैबोरेशन करना सही रहेगा।

Harry Stebbings 38:51 क्या मैं पूछ सकता हूं? जब आप अपने काम के बारे में सोचते हैं तो हमने कई अलग अलग पहलुओं के बारे में बात की है। प्राइसिंग से, जियो एक्सपेंशन से लेकर टीम बिल्डिंग, हायरिंग तक। तो आपकी लीडरशिप स्टाइल में बदलाव कैसे आया? एक ऑनर के रूप में आप कैसे बदले हैं?

Girish Mathrubootham 39:05 मुझे लगता है यह सवाल किसी और से ही पूछा जाना चाहिए, जो मेरे लिए काम कर चुका है, क्योंकि मुझे नहीं पता मैं कैसे बदल गया हूं। लेकिन मुझे लगता है मैंने हमेशा यही माना है कि मेरी भूमिका एक लीडर के रूप में यह है कि मैं काम में अच्छा माहौल बना सकूं, सही लोगों को नियुक्त कर सकूं और रास्ते से हट जाऊं। मैंने हमेशा यही किया है। निजी तौर पर मैं ज्यादा तरह के काम करने वाला हूं। जैसे मैं कोड नहीं लिखता। शायद मैं कुछ प्रोडक्ट बना सकता हूं, पर मुझसे बेहतर प्रोडक्ट मैनेजर है। मुझे यूजर के प्रति सहानुभूति है। यही कुछ ऐसा है जिसे मैं एक ताकत मानता हूं। इसलिए मुझे अंतिम प्रोडक्ट की वास्तव में चिंता है। लेकिन मैं खुद यूआई डिजाइन नहीं करता। मैं अभी भी खुद फोटोशॉप या फिग्मा पर काम नहीं कर सकता। तो मैं लोगों के साथ काम करता हूं। इसलिए मुझे लगता है, मेरा काम करने का तरीका हमेशा से ही, शायद, मुझे नहीं पता, उह मुझे लगता है कि मैं वर्षों में एक ऑनर बन सका हूं और यह दूसरों का कहना है। लेकिन मेरा तरीका हमेशा वैसी ही रहा है। टीम की शक्ति में विश्वास करें, सही टीम बनाएं, अच्छे लोगों को काम पर रखें जिनके पास सीखने की इच्छा है और जो भी कर रहे हैं उसमें बेहतर होने का सही जुनून हो। काम का अच्छा माहौल बनाएं और आराम से रास्ते से हट जाइए।

Harry Stebbings 40:15 आप काम का माहौल कैसे बनाते हैं? यह एक बहुत मुश्किल काम है।

Girish Mathrubootham 40:20 इसके लिए सबसे पहले आप उन लोगों को ढूंढें जो अपने काम के प्रति जुनूनी हैं और वह क्या करते हैं, इसकी शुरुआत हमारे हायरिंग प्रोसेस से की जाती है। और भारत में इसे ऐसे समझना होगा सभी कंप्यूटर साइंस इंजीनियरिंग पूरी करते हैं और फिर जीवन में वे क्या करना चाहते हैं यह तय करते हैं, है ना? तो मेरे पास सेल्स और पूर्व सेल्स और अन्य काम करने वाले लोग, जो सभी कंप्यूटर इंजीनियर हैं, है ना, तो यह बहुत ही अलग बात है। जिसका मतलब है, हमारी भर्ती वास्तव में पहचानती है कि वे लोग किस काम में सबसे अच्छे हैं। क्योंकि अगर आप वास्तव में अअअ अपने जुनून को हासिल करते हैं, तो आपको जीवन में एक दिन भी काम नहीं करना पड़ेगा। किसी ने यह कहा था, है ना? तो आपका जुनून क्या बन जाता है, वही सबसे जरूरी है। सही लोगों को काम पर लगाना है ना? और यह अच्छे माहौल के लिए पहली चीज है। दूसरी बात संस्कृति के बारे में है। आप कैसा व्यवहार करते हैं? हम लोग इलेख हैं। हम सभी लोगों से अच्छे संबंध बनाते हैं। मुझे हमारा मैनेजमेंट ट्रेनिंग प्रोग्राम पसंद नहीं है, जिसे प्यार से लीड बाय हार्ट कहा जाता है। इसलिए मैंने ऐसा कुछ कभी नहीं किया। खाली पेप टॉक्स, शुगर कोटेड फीडबैक। जैसे अगर मैं किसी से खुश हूं, तो मैं उन्हें बता देता हूं कि मैं खुश हूं। अगर मैं किसी से नाखुश हूं, तो मैं यह निजी तौर पर करता हूं। लेकिन मैं उन्हें बता देता हूं, जो काम नहीं आया। मैं अभी भी उन सभी लोगों के साथ दोस्त हूं, जिन्हें मैंने निकाला है और जाने भी दिया। क्योंकि यह कभी निजी नहीं होता। उह यह सब खुली बातचीत के बारे में है। लोगों को बताना कि कुछ क्यों काम नहीं कर रहा है और हमें क्यों चाहिए? तो, मुझे लगता है कि प्रदर्शन का वातावरण बनाने का मतलब है कि जब आपने कोई गलत हायर किया हो तो आपको उसे देखना होगा। जैसा कि मैंने हमारे संस्कृति कोड के एक प्रारंभिक संस्करण में कहा था कि बुरा व्यवहार ना करें, भले ही आप अअअ प्रतिभाशाली हों, प्रतिभाशाली होकर भी बुरा व्यवहार ना करें। ठीक है, और हमने देखा है कि जैसे यह टीम अच्छी नहीं है और यह टीम अच्छी है। यह किसी एक आदमी के जीतने के बारे में नहीं है।

Harry Stebbings 42:06 क्या कभी ऐसा लगा है कि कंपनी का माहौल खराब हो गया है?

Girish Mathrubootham 42:10 देखिए, मुझे लगता है अअअ इन इन विशेष रूप से कोविड के आसपास, जब कंपनी तेजी से ग्रो कर रही थी, तो जूम प्लेटफार्म पर अच्छा माहौल बनाना वाकई कठिन हो जाता था। है ना? तो उस समय मुझे लगा कि हम फिर से कुछ कदम पीछे हट गए थे।हमारे पास अभी भी अच्छी संस्कृति है, है ना? लेकिन आपको समझना होगा कि यह जेबों में है, जैसे बहुत सारे लोग हैं जो क्या वे लोग भी जो एक्सफ्रेश पोस्ट हैं, जैसे वे उसके बाद दो तीन कंपनियां बदल चुके होंगे। लेकिन जो सामान्य संबंध और बंधन और रिश्ता है, वह सब बरकरार रहता है। थ्रेशोल्ड फ्रेश वर्क माफिया, जैसा कि उन्हें कहा जाता है, बाहर बहुत बड़ा है। तो हमने वास्तव में एक शानदार सफलता हासिल की है अपने कार्यस्थल पर। लेकिन मैं यह भी कहूंगा कि दो हज़ार बीटी में कोविड के बाद अगले दो तीन साल बहुत कठिन रहे हैं। कोई भी ऑफिस नहीं आ रहा। लोग जूम मीटिंग से जूम मीटिंग में शिफ्ट कर रहे हैं। मुझे नहीं पता था। मुझे अब भी नहीं पता कि जब कोई ऑफिस नहीं आ रहा तो संस्कृति कैसे बनाई जाए।

Harry Stebbings 43:07 क्या मैं थोड़ा अजीब सवाल पूछ सकता हूं, लेकिन एक उद्यमी के रूप में आपका सफर कैसा रहा? आपने फाइनेंस प्रोफाइल भी बदली है। मैं हमेशा यह पूछता हूं क्योंकि मुझे लगता है यह बहुत दिलचस्प है। आप अपने पैसे के साथ संबंध को कैसे देखते हैं?

Girish Mathrubootham 43:20 मैं कुछ चीजें बताना चाहूंगा जो मैंने शायद कहीं पढ़ी होंगी, है ना? तो पैसा वास्तव में एक व्यक्ति को नहीं बदलता। यह केवल यह दर्शाता है कि आप वास्तव में कौन है। मुझे यही लगता है और मैं सच में यह मानता भी हूं कि पैसे का उद्देश्य केवल समाज की सेवा करना है। तो जरूरत पड़ने, जीतने पैसे के इलावा मेरी और अधिक पैसे जमा करने में कोई रुचि नहीं है। मुझे लगता है कि यह अधिक देने और वापस लेने के बारे में है और मैं इससे उत्साहित हो जाता हूं। दरअसल, मुझे लगता है कि यह वेगस में हमारे सेल्स किकऑफ प्रेजेंटेशन का विषय था। यह अभी से लगभग एक महीने पहले फरवरी की बात है, जहां मेरी क्लास जीवन के उद्देश्य के बारे में थी। जब हर कोई हमारे बाजार की संभावना को मुक्त करने और हमारी शक्तियों को मुक्त करने की बात कर रहा था, तो मेरे लिए सच में जीवन में सफल होने के लिए आपको अपने उद्देश्य को मुक्त करने की जरूरत है। और उस दिन मैंने जो बात की थी, वह यह थी कि कैसे हम फ्रेश वर्क्स के रूप में रहे हैं। देखो, हमारे पास इतने सारे जीवनों पर प्रभाव डालने का अद्भुत अवसर है हमारे कर्मचारियों के जीवनों का, जो हमारे साथ कई सालों से हैं। अपनी कहानी को सभी को बताते हैं कि कैसे उन्होंने कैश से घर खरीदा है या वह अपने भाई बहनों का खर्च उठाने में सक्षम है। शादियां और ऐसी ही चीजें। हमारे पास एक सॉफ्टवेयर एकेडमी है, जहां हम उन बच्चों को लेते हैं जो अपने कॉलेज का खर्च नहीं उठा सकते और उन्हें सॉफ्टवेयर सीखना है और फिर हम उन्हें कंपनियों में रखते हैं। एफसी मद्रास एक उदाहरण है, जहां हम उन युवाओं की मदद कर रहे हैं जो लोग एथलीट बनना चाहते हैं।

Harry Stebbings 44:50 मैंने सिर्फ पूछना चाह था। जब आप युवा लोगों और उद्देश्य के बारे में बात कर रहे थे। गिरीश आज हजारों युवाओं को क्या सलाह देंगे जो नहीं जानते कि उनका उद्देश्य क्या है?

Girish Mathrubootham 45:01 देखिए, मुझे लगता है यही समय है जब हमें जिंदगी के फैसलों को अपनाना पड़ता है। यह युवाओं के लिए काफी आम है कि वे उन्हें उद्देश्य की चिंता नहीं करते। मुझे यकीन है हम सभी की आवश्यकता हियरार्की से परिचित हैं, है ना? पहले आती है शारीरिक जरूरतें, फिर सुरक्षा की जरूरत है, उसके बाद सामाजिक, सामाजिक और सम्मान की जरूरत है। मुझे लगता है लोगों को इस यात्रा से गुजरना पड़ता है। जब आपके खुद के पास लिए कुछ नहीं होता तो बहुत कम लोगों की तरह उद्देश्य के बारे में सोच पाना संभव नहीं होता। मेरे लिए एमबीए की किताब का उदाहरण महात्मा गांधी थे। यह जो सच में इस यात्रा के माध्यम से स्वसाक्षात्कार की ओर बढ़े। मुझे लगता है युवा लोगों के लिए यह काफी अच्छा है। उनमें से कुछ हैं जैसे आज फ्रेश वर्क्स और अन्य जगहों पर बहुत सारे बहुत ही प्रतिभाशाली युवा कर्मचारी हैं जिनसे मैं जिंदगी में प्रेरित हुआ हूं। बहुत कम उम्र में भी वे इतने सारे सामाजिक कारणों और उद्देश्यों से जुड़े होते हैं और वे अपने समय और कभी कभी अपने पैसे से अपना काम कर रहे होते हैं। लेकिन मुझे लगता है यह ठीक है। जैसे जब मैं अपने युवा दिनों पर विचार करता हूं तो मेरा सच में ज्यादा कोई लक्ष्य नहीं था। यह ज्यादातर इस बारे में था, अरे! मुझे पहले पैसे कमाने हैं, मुझे काम करना है, मुझे यह सब काम करने की जरूरत है और फिर एक बार आप जैसे एक बार आप सफल हो जाते हैं और आप कुछ पैसे कमा लेते हैं और फिर आपको एहसास होता है, ठीक है, अब आप क्या करना चाहते हैं। मुझे लगता है इसमें समय लगता है और यह ठीक है।

Harry Stebbings 46:23 मुझे यहां खुद में छोटे छोटे बदलाव करना पसंद है। मुझे पूछना ही होगा, ऐसा लगता है कि कुछ है? भारत और यूरोप की अक्सर एक ही तरह से विशेषता की जाती है जो हर पीढ़ी में हम कहते हैं अब यूरोपीय अटैक का समय है या अब भारतीय अटैक का समय है और हम अभी भी प्रतीक्षा कर रहे हैं। सो यूरोप में फ्रेश वर्क्स या स्पॉटीफाय जैसी अद्भुत कंपनियां हैं, लेकिन उतनी भी नहीं है। वर्तमान का समय किस तरह अलग है या नहीं है। अब मैं यह कहूंगा कि अब भी भारतीय तकनीकी प्रोडक्ट कंपनियों के लिए समय आ गया है और यह दशक भारत का प्रोडक्ट क्षेत्र में सफलता पाने वाला है।

Girish Mathrubootham 47:03 मैं आपको बताऊंगा कि मैं क्या देख रहा हूं। इसी वजह से मैंने टुगेदर फंड नामक एक फंड शुरू किया और मैं एक संस्था का को फाउंडर हूं, जिसे सास भूमि कहा जाता है। हमने अभी अपना इसमें लगभग दो हफ्ते पहले एनुअल फंक्शन किया है। चेन्नई में दो हज़ार सोलह में जब हम पहली बार एक समूह के रूप में एक साथ आए। कुल मिलाकर चालीस सास कंपनियां थी जो ग्लोबल प्रोडक्ट बना रही थी। भारत में है ना तो हम सभी मिले हमें कोई अच्छा माहौल नहीं मिला। इसलिए हमने एक इकोसिस्टम बनाने का निर्णय लिया और पिछले साल भारत में तीन हज़ार पाँच सौ से ज्यादा कंपनियां थी और एसएएस भूमि में एक हज़ार फाउंडर्स आए। इस साल वहां है लगभग छह हज़ार कंपनियां, स्टार्टअप्स भारत में सास और एआई में हमारे इवेंट में एक हज़ार छह सौ फाउंडर्स उपस्थित थे। इसलिए हम स्टार्टअप्स की एक सुनामी देख रहे हैं। और मैं यह भी बताना चाहूंगा कि पिछले दो हफ्तों में अकेले हमारे टुगेदर फंड में हमें दो हफ्तों में स्टार्टअप्स से एक सौ पचास एप्लीकेशंस मिले। हमने पहले कभी इस तरह का डील फ्लो नहीं देखा। तो यह सच में सच में हो रहा है।

Harry Stebbings 48:15 भारत एआई में कैसे आगे आया। माफ कीजिए, मैं यहां बहुत नासमझ लगता हूं, पर अगर हम एआई और एआई के हब्स की बात करें, तो पेरिस एक है।बिल्कुल यूरोप में सिलिकॉन वैली है। जाहिर है जहां बहुत सारे आई रिसर्चर्स हैं। क्या भारत के रिसर्चर्स एआई विकास के मामले में तुलना में खड़ा है और क्या एआई के आसपास एक इकोसिस्टम है या अभी नहीं?

Girish Mathrubootham 48:37 बिल्कुल जैसे कि आप जिन इकोसिस्टम की बात कर रहे हैं, देखो आपको वे इंजीनियर कहां से मिले जैसे हमारे पास भी है। देखिए चेन्नई में बहुत शानदार संस्थान है वहां चेन्नई मैथमेटिकल इंस्टिट्यूट भी है। बेंगलुरु में इंडियन इंस्टिट्यूट ऑफ साइंस है तो यह वह इंस्टिट्यूट है जहां से मेटा जैसी कंपनी प्लेसमेंट के लिए जाती है। है ना? जैसे तो यह इन महान संस्थानों में और साथ ही सभी आईआईटी में कुछ फंडामेंटल रिसर्च का काम हो रहा है। जैसे कि आज सुबह की बात है। मैं एक पिच पर था और ऐसे छात्र भी हैं जो बहुत कमाल के हैं और जिन्होंने अभी अभी अपनी डिग्री पूरी की है और वह मास्टर्स प्रोग्राम में एक स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं और एआई का निर्माण कर रहे हैं। प्रोडक्ट मैनेजर्स। मैंने एक बहुत ही प्रभावशाली डेमो देखा। मैंने बस एक ऐसे ही प्रॉम्प्ट दिया था कि एक मीटिंग रूम रिजर्वेशन सिस्टम बनाएं और यहां तक कि पीआरडी से लेकर लोफाई वायर फ्रेम्स तक सब कुछ तो हाईफाइव मॉकअप सब एआई द्वारा तैयार किए जा रहे थे और यह एक तीन लोगों की टीम है जो कॉलेज से निकली है। उन्होंने जो लिया था आठ हज़ार पीआरडी बहुत सारी 50 हज़ार स्क्रीन्स मॉडल्स को ट्रेन किया और इसमें बहुत खुश हुआ। एआई की सबसे पहली आउटपुट में मीटिंग रूम रिजर्वेशन सिस्टम के लिए सभी आवश्यकताओं को खूबसूरती से समझा गया था।

Harry Stebbings 50:02 दूसरी चुनौती जो लोग इकोसिस्टम को देते हैं और यूरोप को भी देते हैं, वह अलग अलग मॉडल की कमी।

Girish Mathrubootham 50:08 अब यह बदल रहा है। यह एक पुरानी सोच थी। तो जब आप अभी के सालों में हुई घटनाओं को देखते हैं, वॉलमार्ट का फ्लिपकार्ट को पीछे छोड़ना दिखाता है कि भारत में एक बहुत बड़ा एम एंड हो सकता है। फ्रेश वर्क्स का नासडैक पर आईपीओ यह दिखाता है कि अरे आप एक भारतीय स्टार्टअप को लेकर यूएस में लिस्ट कर सकते हैं। लोकल लिस्टिंग्स जैसे जोमैटो और पेटीएम को देखते हुए यह और भी अट्रैक्टिव लगता है। और यह तो कुछ भी नहीं। इसके अलावा और भी कई बहुत सारी चीजें हैं। भारत में स्टार्टअप्स की एक बहुत तेजी आ रही है तो वहां तरह तरह के पी बैक वाले एग्जिट भी हुए हैं। बहुत बड़ी संख्या में लोग अब इसमें धीरे धीरे जुड़ना शुरू हो गए हैं। और हां, भारत के खिलाफ यही शिकायत थी कि अरे वहां लिक्विडिटी नहीं है, लेकिन अब यह बदलना शुरू हो गया है।

Harry Stebbings 50:51 भारतीय टेक इकोसिस्टम के बारे में सबसे बड़ी गलतफहमी क्या है जो आप सोचते हैं कि काश यह सब बदल जाए।

Girish Mathrubootham 51:00 मैं यह बात विशेष रूप से सास के संदर्भ में करूंगा और जानूंगा क्योंकि लोग हमेशा सोचते हैं कि जैसे हमने बातचीत शुरू की। लोग सोचते हैं कि हम पहले भारत के लिए बनाएंगे और फिर ग्लोबल जाएंगे। लेकिन बहुत से भारतीय सास प्रोडक्ट कंपनियां असल में पहले दिन से ही ग्लोबल स्तर पर शुरुआत कर रही हैं। और ऐसा मैंने कई बार पाया है जब मैं एलपी और निवेशकों से बात कर रहा होता हूं जिसे नहीं समझते क्योंकि एक अमेरिकी कंपनी अमेरिका में बेचती है और एक ऑस्ट्रेलियाई कंपनी पहले ऑस्ट्रेलिया में बेचेगी और फिर ब्रांच खोलती है और पहले से ही सोच रहे हैं कि हमें तो उन्हें इस लेवल से आगे बढ़ाना था। लेकिन यह तो पहले से ही बड़ी कंपनियां हैं जिनके पास पहले दिन से ही अंतरराष्ट्रीय ग्राहक की लाइन है और इसके लिए एक प्लेबुक भी है।

Harry Stebbings 51:41 मुझे उन कमाल की कंपनियों और संस्थापकों के बारे में पूछना ही होगा जो इन बाजारों में कुछ नया कर रहे हैं। तब आप एक निवेशक बनने का भी सोचते हैं। हम आपके पीछे टुगेदर फंड का लोगो भी देख सकते हैं। उस निर्णय के बारे में कुछ बताइए क्योंकि आप सिर्फ एक एंजेल इन्वेस्टर हो सकते थे। फिर एक फंड के साथ इसे कंपनी बनाने का कैसे सोचा और आपके निर्णय लेने के तरीके में आपने क्यों तय किया कि यह सही निर्णय था?

Girish Mathrubootham 52:06 मैं फंड शुरू करने से पहले एंजेल निवेश कर रहा था। मैंने लगभग 60 या 70 स्टार्टअप में इन्वेस्ट किया है, लेकिन मेरी ज्यादातर इन्वेस्टमेंट छोटी है, जैसे कि $25,000 की एवरेज हो सकता है। यह मेरे चेक का एवरेज साइज है। ठीक है, इसीलिए जब हमने सास भूमि बनाई, हमने अपनी सोच को बड़ा करना शुरू किया और इसे स्टार्टअप्स के साथ साझा करना शुरू किया। क्योंकि हमारा सपना भारत को एक प्रोडक्ट राष्ट्र देखने का था। ठीक है, जब आप बाहर से देखते हैं तो यह ऐसा लगेगा जैसे गिरीश नए काम कर रहा है। वह कर रहा है ऐसे एस भूमि टुगेदर फंड और एफसी मद्रास कर रहा है। आप यह सब अलग अलग चीजें क्यों कर रहे हैं, है ना? तो मेरे दिमाग में यह सब चल रहा था। जैसे मैं भारत से विश्व चैंपियन या विश्व विजेता बनाने में एक प्रेरक कैसे बन सकता हूं? और पहले तीन के लिए यह भारत को एक प्रोडक्ट राष्ट्र के रूप में देखना है। तो जब हम हमारे सभी काम एसएस भूमि में किए गए तो हम अभी भी हमारे स्टार्टअप्स को पारंपरिक निवेशकों से फंडिंग उठानी पड़ सकती है, जबकि वे बहुत चालाक फाइनेंस निवेशक होते हैं। कोई भी भारतीय निवेशक अपने साथ स्टार्टअप्स में बहुत ही कम ऑपरेशनल एक्सपर्टाइज लेकर आ पाते थे। इसका मतलब यह है कि आप कभी कभी इन्वेस्टर एक्सेल शीट्स को देखकर समझने की कोशिश करते हैं, लेकिन समझ नहीं पाते कि स्टार्टअप की मदद कैसे की जाए। और यही कारण है जब मैं और मानव दोनों ने सास भूमि का सामना किया। इसके बारे में बात की गई थी और उन्होंने यह विचार रखा था। उस समय एक भी वीसी फंड नहीं था, जो बीटूबी पर फोकस्ड था। आज हर कोई वहां निवेश करना चाहता है। है ना? लेकिन जब हमने फंड शुरू किया, आज भी हम भारत में अकेले ऑपरेटर द्वारा कंट्रोल करे जाने वाले फंड हैं। हम एकमात्र फंड हैं जो केवल सास और एआई निवेशों पर फोकस करते हैं और आमतौर पर सभी वीसी फंड को सेक्टर से कोई फर्क नहीं पड़ता है। वे कस्टमर इंटरनेट में निवेश करेंगे। वे बाजारों और फिनेटक में निवेश करेंगे। वे सास में निवेश करेंगे। वे एआई में निवेश करेंगे और जैसे यह बहुत अच्छे निवेशक हैं और हमें उन पर पूरा विश्वास है। हम एक ऑपरेटर नेटवर्क बना सकते हैं और इन स्टार्टअप्स को सच में स्केल करने में मदद कर सकते हैं। और इसी तरह हम अगली पीढ़ी के लिए अपना योगदान दे सकते हैं। भारत की कुछ नया प्रोडक्ट कंपनियां बनाकर।

Harry Stebbings 54:09 सबसे मुश्किल क्या था एंजेल इन्वेस्टर से एक इंस्टिट्यूशनल वेंचर इन्वेस्टर बनने में बहुत बड़ा अंतर होता है। तो आपके लिए सबसे बड़ी चुनौती वाला हिस्सा क्या था?

Girish Mathrubootham 54:19 नहीं, मुझे लगता है पहली बात, यह कड़ी मेहनत है। जैसे कि फ्रेश वर्क्स चलाना एक फुल टाइम जॉब है और एक फंड में जनरल पार्टनर होना दूसरी फुल टाइम जॉब है तो।मैं यह एक साथ वास्तव में कैसे करूं? मैं दोनों एक साथ किस तरह से कर सकता हूं? मतलब समय की पाबंदियां है। यह सब काम एक साथ करना मेरे लिए मुश्किल हो गया था। पूरी तरह से समझता हो। क्या जितना आपने सोचा था, यह उससे मुश्किल है? मैंने देखा है कि बहुत से ऑपरेटर्स, जो वेंचर में जाते हैं, कमाल का काम करते हैं। यह मुझे जितना लगा था, उससे ज्यादा मुश्किल काम है। क्या यह आपकी सोच से अलग है? यह एक मुश्किल काम है। पर मैं कहूंगा कि मैं थकता हूं, लेकिन परेशान नहीं होता, क्योंकि यह खेल खेलने जैसा है। जैसे मैं देखता हूं, मैं हमेशा वैसे भी स्टार्टअप्स के साथ काम कर रहा हूं। जब मैंने लगभग साठ से सत्तर स्टार्टअप निवेश किए थे। मैंने स्टार्टअप्स के साथ समय बिताया है, इसलिए मुझे वह करना पसंद है। इन नए बिजनेसमैन के साथ बात-चीत करके मुझे बहुत कुछ सीखने को मिलता है। वहां तो समय के मामले में हर किसी के पास केवल चौबीस घंटे होते हैं और मुझे टेनिस खेलने और भी कई सारी चीजें करने का समय मिलता है, जैसे कि फिल्में देखना मुझे पसंद है और तो बाकी सब कुछ तो काम है, इसीलिए यह

Girish Mathrubootham 55:19 बस चलता रहता है। आप जिन फाउंडर में इन्वेस्ट करते हैं, उनमें आप सबसे कम उजागर चीज क्या ढूंढते हैं? उदाहरण के लिए मेरे लिए, मैं असाधारणता के शुरुआती संकेत ढूंढता हूं। वह किसी चीज में हो सकता है। यह एक असाधारण फुटबॉलर हो सकता है, जब वे नौ वर्ष के थे। यह हो सकता है कि उन्होंने आठ वर्ष की उम्र में कुकीज बेचकर पाँच हज़ार डॉलर कमाए, जो भी हो। क्या है जो साफ नहीं है, पर आपके लिए एक बड़ा संकेत है? देखिए, मैं देखता हूं, अअअ तीन या चार चीजें। मुझे नहीं पता कि यह ठीक है या नहीं। पहली बात यह है कि उन्हें उस बाजार में जीतने का अधिकार क्यों मिलता है, जैसे यह पहले से उनके पास है? क्योंकि कभी-कभी मुझे ऐसे फाउंडर मिलते हैं जो कहते हैं, अरे मैंने एक सौ साठ विचारों को समझा और मैंने चुना है। यह काम उन सत्तर पैरामीटर्स पर आधारित है, जिन्हें मैंने देखा। बहुत स्मार्ट संस्थापक, लेकिन उन संस्थापकों से मुझे खुशी नहीं होती। आपको समस्या के डोमेन में बहुत समय लगाना पड़ेगा, उस समस्या को हल करने में सक्षम होने के लिए। तो उस बाजार में जीतने का आपको क्या हक है? यह पहला सवाल है। दूसरा, कारीगरी। वह जो कुछ भी करते हैं, चाहे वह एक डेक हो, जो वह भेजते हैं या एक प्रोडक्ट मार्क, जो उनके पास है। इसमें देख सकता हूं, उन्हें विश्व स्तरीय होना चाहिए क्योंकि आप वास्तव में विश्व स्तरीय प्रोडक्ट के बिना, उम, एक ग्लोबल बाजार में जीत नहीं सकते। उनकी काम करने की क्षमता और एक शानदार टीम को काम पर रखें। हालांकि यह स्पष्ट प्रतीत हो सकता है, कई-कई बार आप देखते हैं कि लोग सिर्फ युवा लोगों को नौकरी पर रखते हैं, कॉलेज से निकले हुए। उनके पास अपने विजन को बेचने की क्षमता नहीं होती जब उनके पास कुछ नहीं होता है, है ना? एक प्रोडक्ट बनाना आपके बारे में नहीं है। एक कंपनी बनाना सब लोगों के बारे में है, है ना? तो केवल महान संस्थापक जो दूरी तय करते हैं, वे होते हैं जो कर सकते हैं। एक महान टीम बनाएं, और मुझे यह लगता है कि मेरी राय में यह चुनौती का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। अगर आप एक शानदार टीम को काम पर रखते हैं, काम हो जाएगा, है ना? लेकिन अगर आपके पास अच्छे विचार हैं, लेकिन अगर आपकी टीम अच्छी नहीं है, तो कोई बात नहीं। आखिरी प्रश्न- आपसे सबसे बड़ी निवेश में गलती क्या हुई? मैंने कई गलतियां की हैं। हाँ, मैंने भी बेशक कई गलतियां की हैं। देखो, उस समय जब मैं एंजेल इन्वेस्टिंग कर रहा था, मैं एक बहुत ही आशावादी व्यक्ति हूं। अरे, मुझे फाउंडर बहुत अच्छे लगते हैं, इसलिए ना कहना मुश्किल होता है। इसलिए बहुत बार मैंने बिना सोचे-समझे उन्हें चेक दिए हैं, केवल उस समय उनकी थोड़ी मदद करने के लिए। यहां तक कि जब मैं पूरी तरह से माना नहीं होता कि यह विचार काम करेगा या नहीं। और फिर मुझे एहसास हुआ कि मैं वास्तव में उनकी मदद नहीं कर रहा हूं। तो फिर मुझे सब समझ आने लगा। मुझे समझ आया एंजेल निवेश भी थोड़ा ज्यादा होना चाहिए। क्या वह एक गलती है? एक जानबूझकर चुनाव था, किसी की मदद करने के लिए। यह बहुत अच्छा है आपका, लेकिन मुझे नहीं लगता... हाँ, मुझे लगा तुमने निवेश की गलतियों के बारे में पूछा था। हाँ, पर यह एक ऐसी गलती है, जो आपने... सभी निवेश में गलतियां थीं, क्योंकि कंपनी बंद हो चुकी थी। मैंने पैसे खो दिए, इसलिए मैं इसे निवेश की गलती मानता हूं। मुझे अपने निर्णय पर पछतावा नहीं है, लेकिन निवेश के नजरिए से मुझे लगता है मेरा एक अच्छा निवेश मेरे पूरे एंजेल पोर्टफोलियो की वापसी लाया। इसीलिए मेरे पास अभी भी सात यूनिकॉर्न है। तो। वैसे कौन सा चार्ज? चार्जबीट भी है। हां। वाह! आप ने चार्जबी में किस कीमत पर निवेश किया? मुझे लगता है कि यह दो करोड़ चालीस लाख प्रीमियम इन्वेल्यूएशन था। पच्चीस हजार निवेश से तीन करोड़ चालीस लाख बन गए। वाह! तुमने बेच दिया। हाँ। यह कमाल है गिरीश। वाह! बहुत शानदार है। आप अब इसके साथ दो साल तक एफसी मद्रास के लिए खेल सकते हैं। दोस्त, मुझे यह पसंद आया। क्या मैं एक अजीब सवाल पूछ सकता हूं? आप ऐसा करते हैं इसे, आपको पता है, इतने सारे लोग आपसे इतने सारे सवाल पूछते हैं। क्या कुछ ऐसा है जो आपसे पूछा नहीं जाता? जिसके बारे में तुम चाहते थे कि लोग ज्यादा पूछें? और मुझे लगता है, मेरी ज़िंदगी के बारे में लोगों ने काफी बार सुना है। मुझे नहीं लगता कुछ भी है। खुशहाल शादी का राज क्या है गिरीश? तो मुझे लगता है कि हर किसी को इससे गुजरना पड़ता है, और धैर्य रखना होता है, और शांति से सुनना पड़ता है। मुझे लगता है, यही रहस्य है। तुम्हारी पत्नी भी हमेशा सही होती है। यह आपकी जोड़ी है। सुनो, मैं एक क्विक फायर करना चाहता हूं, इसलिए मैं एक छोटी सी बात कहूंगा। तुम मुझे अपना

Girish Mathrubootham 59:21 तुरंत विचार देना। क्या यह ठीक है? ओके। पिछले बारह महीनों में तुमने अपने विचार सबसे ज्यादा किस चीज के बारे में बदले हैं? मुझे हमेशा से लगता था कि पोकर खेलना जुआ है। लेकिन अब मुझे लगता है कि मैं पोकर खेलना सीख रहा हूं। और अब मुझे एहसास हुआ कि यह एक बहुत बेहतर रणनीति खेल है। यह कोई जुआ नहीं है। एक लीडर के रूप में आपकी सबसे बड़ी कमजोरी क्या है? मेरी सबसे बड़ी कमजोरी शायद यह है कि मैं लोगों को गुनेगार नहीं ठहराता। मुझे प्रेरित करना पसंद है। मैं पसंद करता हूं कि लोगों को बताया जाए कि क्या करना चाहिए, और मुझे पूरी उम्मीद है कि वे इसे करेंगे भी। मैं उन लोगों में से नहीं हूं, जो किसी को समझाने के लिए उनके पीछे कोड़ा पकड़े रहेगा और जैसे स्टेटस अपडेट्स मांगना और सुनिश्चित करना कि सब कुछ ट्रैक पर है। मुझे लगता है कि यह मेरा तरीका नहीं है। बताओ आप किसी के साथ भी डिनर कर सकते हो, चाहे वह जीवित हों या नहीं। आप किसके साथ डिनर करेंगे? शेफ बेजोस। और ऐसा क्यों? इसलिए क्योंकि यह उनकी दृष्टि और साहस के बारे में है। एमेजॉन एक बहुत ही बड़ी कंपनी है और इससे मेरा मतलब यह है कि, यह सच में एक गैरेज से शुरू हुई थी, जैसे हमने शुरुआत की। तो मुझे यह एक अंत की तरह लगता है, वह कंपनी जो अपने मेन क्षेत्र में प्रोडक्ट और इंजीनियरिंग से जानी जाती है, सेल्स या मार्केटिंग से नहीं। सबसे बड़ी गलती क्या है जो आप आजकल के संस्थापकों को करते देखते हैं? आज के बाजार को कम आंकना, को-फाउंडर के साथ लड़ना। बाद वाला हमेशा एक चुनौती होता है, मुझे लगता है। और आपके लिए एक आखिरी सवाल। आप दस साल में कहां होंगे? आपके पास टुगेदर फंड है, फ्रेश वर्क्स है, एफसी मद्रास है। दो हज़ार चौतीस में गिरीश खुद को कहां देखते हैं? हां, यह मेरे लिए एक अच्छा सवाल है। मैं वर्ल्ड कप में भारत को खेलते हुए देखूंगा। मुझे आपके साथ बहुत अच्छा लगा। मैंने आपकी बहुत अच्छी बातें सुनी हैं। धन्यवाद। आपने मेरे सवालों का बहुत अच्छे से जवाब दिया। यह करना वाकई में एक आनंद था। धन्यवाद। मुझे बुलाने के लिए शुक्रिया।